Daftar Isi
B2B Buyer Persona untuk B2B Marketing
Apa itu buyer persona? Buyer persona adalah deskripsi pelanggan semi-fiksi yang dirancang berdasarkan demografi, karier, perilaku, motivasi, gaya hidup, dan tantangan yang dihadapi pelanggan Anda. Dalam konteks B2B, buyer persona berarti calon pembeli yang membuat keputusan pembelian bagi sebuah industri atau perusahaan. Apa saja langkah-langkah pembuatannya?
Membuat B2B Buyer Persona
Beberapa langkah dan cara membuat buyer persona B2B (business-to-business) sebetulnya tidak jauh berbeda dengan buyer persona B2C (business-to-customer). Dengan sedikit perbedaan penting saja, buyer persona yang Anda kembangkan nantinya akan sangat berguna dalam menyiapkan kampanye pemasaran.
Langkah Pertama – Menentukan Atribut Buyer
Atribut mengacu kepada serangkaian aspek dan pertanyaan penting untuk menentukan buyer persona Anda. Langkah ini penting untuk mendalami pemahaman Anda tentang calon pelanggan. Beberapa kategori yang harus diperhatikan meliputi:
1. Demografi
Cari tahu usia, lokasi, dan industri atau perusahaan yang mereka geluti? Di kelompok usia berapakah mereka cocok dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan? Apa pekerjaannya? Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan lebih paham soal karakteristik orang yang kelak diajak bicara.
2. Karier
Riset lebih mendalam mengenai pekerjaan mereka. Sudah berapa lama mereka bekerja di industri atau bidang yang mereka jalani? Seberapa besar daya beli mereka dari pekerjaan tersebut?
3. Tantangan, Masalah, atau Rasa Frustrasi
Masalah apa yang mereka miliki sehingga mereka membutuhkan bantuan Anda untuk menyelesaikannya? Tantangan apa yang mereka coba untuk memenuhi tujuan tersebut?
4. Gaya Hidup
Di luar kehidupan profesional, telusuri gaya hidup mereka juga. Apa saja tanggung jawab dan aktivitas utama mereka?
5. Motivasi
Setiap orang membayar produk atau jasa tertentu karena didorong suatu motivasi tertentu. Cari tahu apa yang mendorong keputusan pembelian mereka. Adakah sasaran bisnis yang mungkin mereka miliki?
6. Media
Telusuri bagaimana mereka mendapatkan informasi. Apakah mereka mengandalkan media sosial atau forum daring sebagai jaringan terpercaya? Atau mungkin sumber yang lebih tradisional seperti televisi, koran, konferensi, dan majalah?
7. Brand
Cari tahu juga apakah mungkin ada merek tertentu yang sudah mereka gunakan di perusahaan mereka. Jika ada, selidiki apa saja yang mereka suka atau tidak suka dari produk tersebut.
Langkah Kedua – Riset Buyer
Sering-seringlah bekerja sama dengan tim perusahaan Anda yang sering berhadapan dengan pelanggan. Riset Anda akan terbantu dengan mereka yang tentu memiliki banyak wawasan tentang pelanggan Anda.
Selain itu, mereka dapat menginformasikan Anda tentang industri atau demografi yang sebaiknya ditargetkan.
Setelah mengetahui siapa pembeli Anda, Anda dapat mulai mencari informasi secara daring. Untuk meneliti B2B buyer persona, kunjungilah platform LinkedIn. Social media satu ini sangat berfokus dalam jaringan profesional.
LinkedIn dapat memberikan gambaran mendalam tentang berbagai perusahaan dan industri yang ditargetkan. Profil pengguna berisi berapa lama mereka berada di industri tertentu, apa latar belakang pendidikan mereka, dan masih banyak lagi.
Karena persona didasarkan pada pelanggan yang sebenarnya, Anda mungkin perlu mewawancarai orang-orang satu per satu. Jika ini tidak memungkinkan, Anda dapat melakukan survei daring.
Gunakan atribut yang ingin disertakan pada persona untuk membantu merencanakan pertanyaan wawancara. Karena Anda mewawancarai pembeli bisnis, selalu bersikaplah profesional dan hargai waktu mereka.
Selain wawancara, Anda dapat menggunakan Google Analytics juga untuk melihat kata kunci penting di internet. Sekarang juga sudah ada Facebook atau Twitter Analytics. Kedua alat ini dapat membantu Anda melihat topik apa yang dibagikan dan dikomentari pembeli. Anda juga dapat melihat merek apa saja yang mereka ikuti.
Langkah 3: Membuat Buyer Persona
Anda sudah menghabiskan begitu banyak waktu dan tenaga untuk mengumpulkan data. Usaha ini akan menghasilkan pola dari kepribadian setiap calon pembeli yang berbeda-beda. Di sinilah cara membuat buyer persona berakhir.
Anda sekarang perlu menyegmentasikan persona ini menurut industri dan posisi pekerjaan. Kumpulkan informasi ini untuk membuat 2 hingga 6 B2B buyer persona untuk tim pemasaran Anda.
Akan lebih baik jika setiap persona memiliki nama dan wajah fiktif untuk “menghidupkan“ mereka. Untuk B2B, Anda bisa memisahkannya berdasarkan jabatan: Manajer Keuangan, Manajer IT, dan lain-lain.
Dengan demikian, tim pemasaran Anda memiliki gambaran dalam setiap pembuatan kampanye atau melakukan pemasaran.
Hasil akhir persona setidaknya harus dapat dibagikan dengan semua audiensi dan dalam format yang mudah dipahami. Membuatnya terlihat menarik secara visual adalah opsional, tetapi sangat dianjurkan.
Konklusi
Di era digital ini, semua pelanggan B2C maupun B2B terus-menerus dibombardir dengan konten dan iklan setiap saat. Inilah kenapa bisnis perlu menemukan cara untuk menonjolkan diri. Dengan B2B buyer persona, tim pemasaran Anda dapat menyusun pesan dan konten secara terpadu.
Jika Anda membutuhkan jasa seputar digital marketing untuk menargetkan B2B buyer dari bisnis Anda secara online, silakan hubungi Meson Digital Marketing Agency.
