Daftar Isi
Ada banyak leads yang masuk, namun Anda bingung manakah leads yang paling baik dan potensial. Di kondisi inilah Anda membutuhkan lead scoring.
Dengan lead scoring, Anda menjadi lebih jeli untuk mendeteksi mana calon pelanggan yang punya peluang besar untuk melakukan transaksi dan mana calon pelanggan lain yang butuh pendekatan lebih lanjut.
Apa itu Lead Scoring?
Lead scoring adalah metodologi yang digunakan untuk menentukan kelayakan leads atau calon pelanggan yang didapatkan dari leads generation.
Nilai atau scoring dari setiap leads berbeda-beda. Akan tetapi, biasanya penilaian akan didasari oleh minat konsumen yang ditunjukkan terhadap perusahaan atau posisi calon konsumen mereka dalam siklus pembelian.
Tujuan penerapan lead scoring adalah untuk mendapatkan leads penjualan atau prospek ke dalam sales funnel. Setelah sejumlah besar leads telah diperoleh, perusahaan harus fokus pada prospek yang paling tertarik untuk membeli, di mana lead scoring dapat memainkan peran penting.
Pentingnya Lead Scoring
Tahukah Anda, jika hampir 70 persen perusahaan kehilangan leads karena teknik follow up yang kurang sesuai?
Kekurangan dalam follow up ini disebabkan karena banyak perusahan yang tidak begitu paham bagaimana cara memperlakukan calon konsumen A, dan bagaimana cara memperlakukan calon konsumen lain yang tentunya berbeda dengan calon konsumen A tersebut.
Hal ini yang membuat peranan lead scoring sangat penting.
Dengan menetapkan nilai pada setiap leads berdasarkan kriteria tertentu seperti perilaku online, interaksi dengan konten, dan informasi demografis, Anda dapat mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang paling besar potensinya untuk menghasilkan penjualan.
Secara tak langsung, proses ini dapat meningkatkan efisiensi waktu. Anda dapat lebih menitikberatkan perhatian dan fokus kepada leads yang berkualitas.
Manfaat Lead Scoring
Setelah mengetahui pentingnya keberadaan lead scoring, Anda perlu memahami manfaat dari lead scoring. Inilah beberapa di antaranya:
1. Menghemat Waktu
Tujuan utama dari pemberian skor pada lead adalah untuk memperingkas proses penjualan Anda. Ketika Anda memberikan skor pada leads terbaru, Anda dapat memprioritaskan lead dengan skor paling unggul dengan potensi pembelian yang lebih tinggi.
Artinya, Anda akan menghabiskan waktu lebih sedikit untuk mengubah leads yang kemungkinan besar tidak akan melakukan konversi. Waktu Anda pun jauh lebih hemat karena bisa mendapatkan konversi dari leads yang lebih potensial.
2. Meningkatkan Konversi
Memberi skor pada leads turut mempercepat proses identifikasi leasd untuk segera di-approach, supaya calon konsumen semakin tergugah. Hasilnya, Anda dapat segera memprioritaskan leads bernilai tinggi ini, yang pada akhirnya akan meningkatkan konversi Anda.
3. Menekan Anggaran Pemasaran
Ketika Anda menghabiskan waktu melakukan pendekatan yang tidak akan dikonversi karena tidak tahu bagaimana cara menilai sebuah leads, biaya pemasaran Anda akan terbuang banyak.
Namun dengan adanya lead scoring, Anda mampu menemukan leads yang paling berpeluang menjadi konsumen serta melakukan pendekatan lebih lanjut daripada membuang waktu untuk menjangkau orang-orang yang tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Jenis-jenis Lead Scoring
Model penilaian terhadap leads cukup beragam, tergantung dari bisnis atau produk yang ditawarkan. Di bawah ini adalah jenis-jenis lead scoring secara umum:
1. Demographic Model
Demographic model merupakan salah satu metode yang sering digunakan oleh bisnis untuk menilai prospek mereka berdasarkan kriteria demografis. Metode ini sangat efektif jika Anda memfokuskan target pada kelompok tertentu, seperti orang dewasa atau remaja.
Dalam penerapannya, Anda akan mengumpulkan data demografis melalui formulir di situs web, di mana pengunjung diminta mengisi formulir untuk memverifikasi apakah mereka masuk dalam kelompok target. Cara ini membantu untuk menyaring prospek yang tidak relevan dari daftar tim penjualan.
2. Online Behavior Model
Salah satu model skoring yang sering digunakan adalah online behaviour model, yakni sebuah teknik yang memerhatikan bagaimana prospek yang akhirnya melakukan konversi sedang berinteraksi dengan situs web Anda.
Anda perlu mengamati hal-hal seperti halaman mana saja yang mereka kunjungi saat menghubungkan online behaviour model. Misalkan, seberapa banyak halaman yang dilihat, penawaran apa yang diunduh dan berapa lama mereka menghabiskan waktu di halaman website
3. Engagement di Email Marketing
Email marketing merupakan komponen penting dalam model penilaian leads. Lewat pengamatan engagement email marketing, Anda dapat menggali potensi prospek dan membangun relasi yang lebih erat.
Perusahaan dapat memanfaatkan data email opening untuk memelajari email mana yang paling relevan dengan kebutuhan audiens.
4. B2B Scoring
Memilih dan menghubungi orang yang tepat dalam sektor B2B sangatlah krusial. Sebab, meski perusahaan calon konsumen sudah menunjukkan kecocokan, bisa saja kemungkinan kesepakatan menjadi gagal karena Anda berdiskusi dengan orang yang tidak tepat.
Maka dari itu, B2B memiliki metode penilaian leads yang berbeda. Leads scoring khusus B2B cukup lumrah dilakukan dengan cara menilai seseorang dari jabatan, departemen, atau peranan di perusahaan.
Seorang wakil direktur akan mendapatkan skor lebih tinggi daripada manajer HR karena mereka memiliki wewenang lebih besar untuk membuat keputusan pembelian.
5. Engagement di Media Social
Keterlibatan di media sosial membantu dalam menilai efektivitas sebuah lead. Interaksi di media sosial seperti like, comment dan share dapat diberikan nilai poin yang lebih tinggi dibandingkan hanya melihat konten.
Selain itu, poin-poin ini dapat terakumulasi dari waktu ke waktu untuk membangun profil pelanggan yang lebih mendalam.
Cara Membuat Lead Scoring yang Tepat
Tahapan untuk membuat sistem lead scoring dalam digital marketing melibatkan beberapa langkah untuk memastikan efektivitasnya dalam mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek.
Berikut adalah langkah-langkah tersebut:
1. Pengumpulan Data
Langkah pertama adalah mengumpulkan semua data yang relevan mengenai interaksi prospek dengan bisnis Anda. Ini termasuk data dari media sosial, interaksi email, kunjungan website, dan semua bentuk interaksi digital lainnya yang dapat diukur.
2. Menetapkan Kriteria dan Bobot
Setiap jenis interaksi diberi bobot atau nilai berdasarkan tingkat pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. Sebagai contoh, tindakan seperti mengisi formulir konsultasi atau menghadiri webinar bisa diberi nilai yang lebih tinggi dibandingkan hanya melihat konten.
3. Penilaian dan Segmentasi
Dengan menggunakan skor yang telah ditentukan, setiap leads dinilai berdasarkan aktivitas dan tingkat keterlibatannya. Leads dengan skor lebih tinggi dianggap lebih berkualitas atau lebih siap untuk dihubungi oleh tim penjualan.
4. Integrasi dengan Strategi Pemasaran dan Penjualan
Skor tersebut kemudian digunakan untuk mempersonalisasi pendekatan pemasaran dan penjualan.
Leads dengan skor tinggi bisa langsung dihubungi oleh tim penjualan, sedangkan leads lain yang skor lebih rendah mungkin memerlukan pendekatan lebih lanjut melalui marketing campaign lain.
5. Evaluasi dan Penyesuaian
Secara berkala, sistem penilaian leads harus dievaluasi dan disesuaikan berdasarkan performa dalam menghasilkan konversi. Evaluasi cukup penting untuk memastikan bahwa sistem penilaian tetap relevan dan efektif dalam mengidentifikasi prospek calon konsumen.
Kesalahan Umum dalam Melakukan Lead Scoring
Selain melakukan tahapan di atas, ada aspek lain yang perlu Anda perhatikan dalam pembuatan lead scoring, yakni terkait kekeliruan apa saja yang umum terjadi di dalam prosesnya.
1. Kriteria Skor yang Tumpang Tindih
Salah satu kesalahan umum dalam lead scoring adalah penggunaan kriteria yang tumpang tindih.
Sebagai gambaran, jika sebuah aktivitas seperti melihat halaman blog dihitung berulang kali untuk poin yang berbeda, hal bisa menyebabkan skor yang tidak akurat.
Penilaian harus dirancang sedemikian rupa, di mana setiap aktivitas unik hanya dinilai sekali untuk mencegah penumpukan skor yang tidak perlu.
2. Rentang Skor yang Terlalu Luas
Menerapkan rentang skor yang terlalu luas antara aktivitas yang berbeda dapat mengganggu akurasi penilaian.
Contohnya, memberikan skor yang sangat tinggi untuk tindakan tertentu seperti mengisi formulir dapat menyebabkan kecenderungan ke arah parameter lain yang menyebabkan penilaian menjadi berat sebelah.
3. Mengabaikan Penyesuaian Waktu
Aktivitas yang terjadi beberapa tahun yang lalu seharusnya tidak dihitung sama dengan aktivitas terkini. Lead scoring harus mencerminkan relevansi waktu terhadap aktivitas lead untuk memastikan data selalu diperbarui dan relevan.
4. Tidak Menampilkan Skor dengan Jelas
Lead scoring harus mudah diakses dan terlihat dalam sebuah platform khusus untuk memudahkan tim penjualan dalam mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan skor tersebut.
Kesimpulan
Lead scoring membantu perusahaan menilai dan memprioritaskan prospek berdasarkan perilaku dan keterlibatan. Alhasil, Anda memfokuskan sumber daya pada leads yang paling mungkin melakukan pembelian.
Proses lead scoring melibatkan pengumpulan data, penetapan kriteria dan bobot, penilaian dan segmentasi, serta evaluasi dan penyesuaian berkelanjutan untuk memastikan keakuratan sistem.
Meson Digital siap membantu Anda untuk menjalankan strategi pemasaran digital Anda dengan jasa lead generation marketing.
Tim expert dari berbagai bidang yang telah berpengalaman dari Meson Digital Agency akan menyesuaikan strategi dengan bisnis Anda. Sebab kebutuhan dari setiap bisnis tentu berbeda-beda. Hubungi kami untuk berkonsultasi lebih lanjut.
